Hace poco participé del Día del Emprendedor Porteño donde tuve la suerte de concurrir a una presentación dada por Marcelo Rabinovich de Praxis Consulting y en ella detallaba los lineamientos que debe tener un emprendedor para ser exitoso.

Uno de los puntos que se remarcó fue el saber distinguir entre una necesidad y un deseo a la hora de ofrecer un producto.

Definiciones

Comencemos por definir los términos:

Deseo:

El deseo se dice del anhelo de saciar un gusto.La agradabilidad que conmueve nuestros sentidos, sea por encauzamiento o motivado por vivencias pasadas o por neto reflejo corporal ya sea por objetos materiales, por saber, por personas o por afectos.Siendo la consecuencia de uno o más sentimientos no satisfechos, postergados de forma voluntaria o involuntaria.

Necesidad:

Es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla. Ejemplo: sed, hambre, frío, afecto, logro, realización, poder etc. Las necesidades son inherentes en el ser humano.

Caso de estudio

Tomando el caso de “comer” se hizo la pregunta ¿Cuanto dinero es necesario para poder comer?

La respuesta inmediata de la audiencia fue “Depende”.

Ahora bien, bajando mas aún en el detalle de satisfacer una necesidad, encontramos que por U$S4 una persona es capaz de comer en la ciudad y satisfacer esa necesidad (no viene al caso la discusión si puede comerse por aún menos).

La segunda pregunta de Marcelo a la audiencia fue “¿Cual es el lugar donde mejor se come en la ciudad y cuanto sale?”

Si bien no se llego a un consenso en cuanto al lugar, si estimamos que el precio de esa comida ronda los U$S40, dado lo agradable del ambiente, la atención de los mozos y otras bondades del lugar.

Seguido a esa pregunta vino la pregunta del millón“¿Por que están dispuestos los clientes de ese lugar a pagar 10 veces mas de lo que pagarían por simplemente satisfacer una necesidad?”“

La respuesta es simple: cumplen un deseo.

Conclusiones

Para satisfacer una necesidad debemos contar con un producto de calidad y a un precio acorde. El problema existe a la hora de diferenciarse de la competencia, ya que si ofrecemos un producto similar (sea una hamburguesa, un servicio de taxi, una casa, una comida, etc.) estaremos siendo uno mas entre el montón y las posibilidades de tener éxito serán sustancialmente bajas. Ahora, si nuestra intención es ser buscados por nuestros clientes, debemos ser parte de un deseo (lo difícil es descubrir ese deseo no explotado aún).

Vamos con unos ejemplos,

• “Deseo comer rápido” – Nace McDonalds
• “Deseo poder comer sin cocinar ni moverme de mi hogar” Nacen las entregas a domicilio
• “Deseo escuchar la música que deseo mientras camino o hago deporte” Nace el walkman en los 80s

Ese deseo, además de ser nuestro diferenciador, será el responsable de hacer que nuestros clientes nos deseen por nuestros competidores.

En resumen, no ofrezcas simplemente un producto de calidad, también busca ofrecer “algo” por lo que tus clientes busquen pagar y te prefieran por sobre el resto. Ofréceles la forma de cumplir un deseo.

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